Managementul procesului de negociere Coordonator științific, Prof. univ. dr. ec. Adrian Micu Masterand, Tudose (

Abstract

Negocierea reprezintă un proces complicat şi adesea de lungă durată. Este un proces de comunicare, de relaţionare, de construirea unor punţi între parteneri. Ei se cauta şi se tatonează, se contactează, curtează, discută, poartă corespondenţă, persuadează, dar se şi confruntă, influenţează şi manipulează reciproc, în scopul realizării acordului de voinţă. Analiza procesului complex al negocierii evidenţiază existenţa unor etape distincte, cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. În cadrul unor asemenea etape, dialogul părţilor va concretiza în mod treptat punctele de înţelegere şi înţelegerea însăşi. În aproape orice negociere, negociatorii trebuie să ia în considerare și o serie de tactici de negociere. Este foarte important ca acestea să fie eficient utilizate și confruntate atunci când și un alt doilea negociator este implicat în proces. Tacticile sunt folosite în mare parte pentru obținerea unui avantaj împotriva celeilalte părți. Acestea pot fi foarte înșelătoare în multe dintre situații și sunt adesea utilizate când se dorește obținerea unui rezultat de tipul “câștigător-pierzător”. Deși tacticile sunt destul de întâlnite în rândul negociatorilor, se dorește a se menține, totuși, anumite principii etice. Obiectivul lucrării în cauză a fost acela de a demonstra că procesul de negociere reprezintă o parte integrală a unei afaceri și de a confirma și analiza importanța și eficiența strategiilor și tacticilor utilizate în afaceri pentru ca directorii de companii să-și atingă obiectivele într-un mod mai rapid și cât mai eficace din toate punctele de vedere, practic de a-și optimiza afacerile. Aceasta a fost realizată prin informații culese în capitolul teoretic al lucrării, precum și prin realizarea studiului de caz în cadrul a cinci companii diferite, dar și prin prezentarea desfășurării procesului de negociere dintre două companii, acestea făcând compromisuri pentru a atinge obiectivul dorit. Partea teoretică s-a concentrat pe acumularea de informații necesare atingerii scopului prezentei lucrări de disertație. O serie de argumente literare au fost prezentate și explicate în cadrul acestui capitol. Au fost analizate informațiile cu privire la stilurile și tipurile de negociere existente, precum și etapele acestui proces. În al doilea rând, cele mai răspândite strategii de negociere au fost identificate și descrise sumar. Același lucru a avut loc și în cazul tacticilor, de data aceasta mult mai detaliat. 49 Capitolul practic a avut de-a face cu studiul de caz în rândul departamentelor de conducere din cadrul a cinci companii, precum și cu analiza procesului de negociere dintre două firme. Scopul major al lucrării de disertație a fost demonstrarea faptului că procesul de negociere este esențial pentru succesul unei afaceri, alături de strategiile și tacticile asociate acestuia. Studiul de caz a fost realizat printr-o analiză cantitativă cu ajutorul unor chestionare trimise către departamentul de conducere din rândul respectivelor companii analizate, chestionare pe care mai mulți membrii din consiliul de conducere au fost nevoiți să le completeze. Ulterior, am cules informațiile înregistrate, pe care le-am analizat și am realizat o serie de grafice pentru a le ilustra. Luând în considerare toate acestea, alături de prezentarea procesului de negociere dintre cele două companii analizate în capitolul 2, care au ajuns la încheierea unui contract satisfăcător prin realizarea de compromisuri și adoptarea unei atitudini colaborative, consider că prezenta lucrare de disertație reprezintă un bun argument în ce privește importanța procesului de negociere în cadrul oricărei afaceri.