INFLUENȚELE RECENZIILOR ONLINE ASUPRA DECIZIILOR CONSUMATORILOR

Abstract

Web 2.0, cea de-a doua etapă a dezvoltării a fost esențială în transformarea Internetului de la un mediu de difuzare la unul interactiv, permițând dezvoltarea social media. Internetul a devenit rapid o platformă în care oamenii pot interacționa și partaja informații despre orice. Astfel, datorită comunității online masive, consumatorii au început să folosească recenziile online ca și criterii în decizia lor de cumpărare. Motivele clienților de a căuta recenzii online diferă în funcție de comportamentul lor de cumpărare. Motivele pot fi împărțite în patru categorii, și anume informații despre produse/ servicii, reducerea riscului, asigurarea calității și apartenența socială. În primul rând, consumatorii online se bazează din ce în ce mai mult pe căutarea de informații pentru anumite produse. Recenziile reduc timpul de căutare și oferă informații despre cum să consumați produsele. Acestea contribuie la reducerea incertitudinii înconjurate în jurul produsului/serviciului. Consumatorii pot interacționa pentru a căuta informații de la foștii consumatori, care pot contribui la reducerea riscului de utilizare. Platformele de revizuire servesc, de asemenea, la analiza calității percepute a produsului și a costurilor beneficiilor. Mai mult, comunitatea de recenzii online creează o legătură de interese similare ale oamenilor și construiește comunicări pe acestea. Există diferite platforme pentru recenzii online, în mare parte recenziile sunt disponibile pe site-uri de vânzare cu amănuntul, platforme independente de recenzii ale consumatorilor, bloguri personale, platforme de partajare vocală etc. Fiecare consumator reacționează diferit la recenzii, în funcție de produse sau servicii. Gradul de implicare a consumatorilor poate fi decis de numărul de factori precum calitatea recenzorului, expunerea recenzorului, acoperirea produsului și vârsta unui articol. Calitatea recenzorului - Calitatea recenzorului este măsurată direct de calitatea generală bună a recenziilor scrise de recenzori. Când un recenzent a postat o recenzie, companiile de comerț electronic precum Amazon.com dezvăluie câți clienți citesc de fapt recenzia și, de asemenea, consideră utile în decizia lor de cumpărare. Expunerea recenzorilor - Consumatorii sunt, de asemenea, influențați de recenzorii cu expunere ridicată, care sunt foarte activi în acordarea recenziilor. Există un factor de încredere care se formează împreună cu consumatorii cu privire la autenticitatea recenziilor, care este susținut de consumatorii care îl utilizează. Acoperirea produsului - înseamnă de câte ori produsul a fost revizuit de către consumatori. Un produs cu acoperire ridicată va avea recenzii peste nivelul normal și poate oferi consumatorilor o gamă largă de recenzii. 2 Vârsta unui articol - Cronologia produsului a jucat, de asemenea, un rol semnificativ în percepția cumpărătorului. Dacă produsul se află la etapa introductivă, recenziile vor avea un impact mai mare asupra consumatorilor în comparație cu recenziile din etapa matură a produsului. Există, de asemenea, un model SOR (Stimulus-Organism-Response) de cumpărare a consumatorilor, care identifică modul în care factorii de stimul ajută la generarea unui răspuns. Diferitele studii asociate cu modelul arată că măsura recenziilor pozitive joacă un rol semnificativ în comportamentul de cumpărare, moderată nu are niciun impact și recenziile negative influențează, de asemenea, opinia clientului și comercianții cu amănuntul pe internet pur. Impactul asupra click-and-mortar al recenziilor negative este mult mai mic în comparație cu magazinele de pe internet. Oamenii nu caută recenzii dacă cunosc deja marca. Dacă prețul unui produs este mult mai mic în comparație cu alți concurenți, consumatorii caută recenzii negative. Mai mult, au fost efectuate diferite experimente și s-a constatat că recenziile online au un impact mai mare asupra intenției de cumpărare pentru femei în comparație cu bărbații. În cazul unei recenzii negative, femeile sunt, de asemenea, mai influențate de recenziile negative comparativ cu recenzia pozitivă. Nu se poate nega efectul că recenziile online sunt puternic corelate cu vânzările. Comportamentul de cumpărare se modifică cu recenzii pozitive/negative, recenzii de imagine, evaluări de descriere etc. Pe termen lung, se poate presupune că consumatorii sunt raționali și pot diferenția cu ușurință între autenticitatea recenziei. Dacă o companie trebuie să utilizeze pe deplin recenziile online, firmele ar trebui să identifice recenzorii cu o reputație mai bună și să spere că vor scrie recenzii bune, îmbunătățind în același timp calitatea produselor. Pentru a influența deciziile consumatorilor, diferite platforme ar trebui să construiască un mediu de încredere, să proiecteze site-uri web ușor de utilizat și calitatea serviciilor, recenzii fiabile, facilitează potrivirea membrilor și oferă în mare parte suficiente informații fiabile despre conținut pentru ca decizia utilizatorul de a cumpăra să fie influențată.