Strategii și metode utilizate pentru atragerea clineților

Abstract

Pentru inceput prezentăm un proces general de achiziție a clienților în 10 etape, dar trebuie remarcat faptul că fiecare companie și fiecare tip de client are nevoie de un proces adaptat propriilor caracteristici și particularități. Cu toate acestea, acest proces general poate servi ca bază sau model pentru companiile care, mai ales, lucrează cu publicul. 1. Identificați clienții Toți acei oameni care nu sunt în prezent clienți, pot fi potentiali clienti. Prospectarea este un proces care constă în identificarea potențialilor clienți, adică cine ar putea fi clienții unității acum și în viitor. Ar trebui căutați clienți noi care au un grad ridicat de probabilitate de a avea nevoie de produs sau serviciu care este vândut în afacere. Prin urmare, nu este vorba doar de atragerea clienților, ci și de achiziționarea acestora în mod inteligent, atrageți clientul ideal, cel care poate aduce mai multe beneficii afacerii. Pentru aceasta, este necesar să segmentați piața, adică să o împărțiți în grupuri cu caracteristici omogene pe baza unor nevoi și caracteristici similare. Ținând cont de activitatea sau serviciul in care activeaza compania. În această fază de prospectare, încercăm să observăm piata și să identificăm cât mai multe segmente posibil. Este necesar să faceți un exercițiu de reflecție și să vă gândiți la ce alte tipuri de clienți ar putea fi abordate afaceri pe lângă cele actuale. Ne putem întâlni cu: - Clienți ușor de atras și de reținut - Clienții ușor de atras, dar greu de reținut - Clienți dificil de atras, dar ușor de reținut - Clienți care sunt dificil de atras și reținut 2. Selectația clienților Odată ce segmentele au fost identificate, acestea sunt analizate și se determină dacă sunt clienți potențiali și împreună cu acesta luați o decizie dacă timpul sau banii vor fi investiți în ele sau nu. Această analiză va trebui efectuată pe tot parcursul procesului de vânzare pe măsură ce obținem mai multe date din acest nou consumator. În acest fel, putem răspunde la întrebarea „Ce clienți trebuie capturați?”, Care este segmentul către care că trebuie să dedici mai multe eforturi. Angajatorul trebuie să știe cine sunt acești clienți, a căror achiziție nu va crește doar cota pe termen scurt, dar va crește profitabilitatea și profiturile companiei pe termen lung. 4 Pentru a afla care segment de piață este cel mai atractiv pentru companie, pot fi adresate diverse întrebări, cum ar fi: -Care este cantitatea de bun sau serviciu de care ar putea avea nevoie sau să dobândească? - Ce apreciază despre produs sau serviciu? Are afacerea aceste atribute? -Cât timp vor rămâne în calitate de clienți? -Care este gradul său de dispersie? -Dacă cumpără un serviciu, ar putea să cumpere și alte servicii conexe? - Care este modelul dvs. de cumpărare? Reflectarea asupra acestor întrebări facilitează identificarea celor mai interesante segmente pentru de afaceri și, prin urmare, acolo unde ar trebui concentrate eforturile. În cele din urmă, un alt factor de luat în considerare atunci când alegeți un segment este să analizați în ce segmente sunt unitățile concurente. Astfel, s-ar putea descoperi un segment nesupravegheat sau evitați să vă concentrați asupra altora care sunt deja bine acoperiți de concurenți. 3. Atragerea clienților Odată ce segmentul către care urmează să fie direcționată afacerea a fost ales, este necesar să se stabilească prin ce mijloace să se adreseze acestor segmente. De obicei, este, în practică, unul dintre aspectele care produce cele mai multe complicații. Definirea și alocarea resurselor implică prevederea a trei elemente: -Ce tipuri de resurse vor fi utilizate (materiale, economice, umane). - În ce cantitate. -Pentru cât timp. Pentru a menține rezultatul fix, orice abatere a uneia dintre variabile implică modificarea unora din celelalte două. Antreprenorul va trebui să dezvolte un mic plan de marketing și pentru aceasta situația ideală este să știe atât clienții actuali, cât și potențialii. Din cauza nivelului de complexitate de ambele tipuri de clienți sunt mari în multe ocazii, ori de câte ori trebuie să acordați prioritate, este convenabil să începeți cu clienții actuali, deoarece este mai probabil să se obțină rezultate pozitive pe termen scurt. În primul rând, va trebui să cercetați tot ce aveți nevoie pentru a cunoaște oamenii, companiile sau organizațiile cărora doriți să le vindeți. Scopul este de a-l determina pe candidatul client 5 să facă primul consumul produsului sau serviciului și obțineți o experiență satisfăcătoare din acesta. Acest pas este crucial pentru atragerea de noi clienți, deoarece este ocazia în care clientul poate contacta serviciul și verifica calitatea acestuia. Pe lângă a decide care sunt tehnicile care vor fi cele mai eficiente în atragerea clienților, este important să înțelegem cum fac achiziția, element înainte de consum. Procesul rațional de cumpărare subliniază faptul că este anterior actului de cumpărare și, prin extensie, are consecințe după actul în sine. Acest proces trece prin următoarele faze: - Manifestarea unei nevoi latente sau palpabile -Căutare pasivă de informații -Căutare activă de informații - Evaluarea diferitelor alternative - Alegere și cumpărare -Comportament post-vânzare Din aceasta există câțiva factori care trebuie luați în considerare, de exemplu „unde clienții caută informații? " Unde se uită este locul unde trebuie să fii prezent? Atrage și reține clienții către companie (sub formă de broșuri, reclame sau prin intermediul unui medic de prescripție medicală). De exemplu, fiecare tot mai mulți oameni sunt înclinați spre confort și caută produse sau servicii prin internet. Oricine are azi o afacere știe că va fi necesar să ai un site web bun întrucât clienții vor putea verifica oferta de servicii disponibile și o pot compara cu alte alternative. De asemenea, este important să aveți o prezență în alte medii în care clienții pot căuta informații precum ghiduri de afaceri sau directoare de afaceri. De asemenea, este important, de exemplu, să știți ce factori apreciază clienții pentru a alege unul sau altul stabilire pentru a le transmite în orice comunicare (reclamă, broșură etc.) care este efectuate de companie. 4. Acțiuni pentru atragerea clienților: - Încurajați clienții actuali să informeze sau să recomande altora unitatea potențiali clienți sau puneți angajatorul în contact cu aceștia. -Expoziție publică și demonstrații. Contact direct cu segmentul de clienți care vrei să surprinzi. De exemplu, un magazin alimentar poate oferi degustări fără anumite produse. -Stabiliți rețele de contact. Căutați și contactați clienții oriunde s-ar afla. 6 De exemplu, un magazin de îmbrăcăminte și accesorii sport poate finanța un club fanii fotbalului. -Localizează-le. În cazul în care clienții sunt alte companii, acesta poate fi căutat în evidență public, directoare etc. -Fii văzut. Afiș publicitar, vitrină bine organizată și iluminată, propagandă scrisă, reclame și comunicate de presă în mass-media. -Contactați clienții . Aveți un site web, un blog, un cont Facebook sau orice altă rețea socială verticală sau orizontală în care se află clienții potențiali. - Căutați prescriptori. este vorba despre contactarea persoanelor care pot recomanda stabilire. - Organizați un eveniment în unitate care poate atrage clienți țintă. Adesea, fiecare segment către care doriți să direcționați afacerea va necesita acțiuni diferite, precum și că comunicarea se face prin carduri, broșuri etc., deoarece fiecare grup de clienții apreciază diferite elemente. După cum sa menționat deja, obiectivul principal este rentabilitatea și, prin urmare, strategia trebuie să se bazeze pe achiziționarea clienților pe baza valorii lor pentru companie și prin alocarea corectă a resurse relative la acea valoare. Prin cunoașterea aprofundată a concurenței, rezultatul strategiilor actuale și piața potențială a afacerii, intenționează să atragă clienții în care segmentele de clienți de la cea mai mare la cea mai mică valoare care trebuie capturate sunt clar definite, precum și resursele comerciale și de marketing care trebuie alocate fiecărui segment. Abordarea de bază a achiziției inteligente a clienților este alocarea eficientă a resurselor către achiziționarea clienților, luând în considerare nu numai prioritatea segmentelor care urmează să fie capturate, ci și rentabilitatea lor pe termen lung, bazată pe valoare. 5. Reactivați clienții „adormiți” De multe ori, companiile au clienți care au cumpărat produse într-o zi, dar cu mult timp în urmă. Ar trebui analizat câți clienți inactivi sunt în portofoliu, din acest procent este de obicei foarte mare. Reactivarea unui client care se află deja în portofoliu este de până la șapte ori mai puțin costisitoare decât un nou clinet. Paralel cu acțiunile de recrutare ar trebui să meargă acțiunile de detectare a acelui grup de clienți „adormiți”, cunoașterea profilului lor, segmentarea lor în mod corespunzător și oferirea lor de un element promovare sau care reactivează relația cu compania. Câteva dintre acțiunile care trebuie întreprinse sunt: reduceri, afiliere la programe de fidelizare, oferte. Selecția și achiziția clienților are un complement fundamental în loialitatea clienților, în special în întreprinderi aflate în funcțiune ca o reținere crescută a clienților cu 7 5%, poate duce la o creștere a profitului final de 75%. Fiind deci mult mai profitabil pentru a reține clienții care trebuie deja să atragă noi cumpărători. Loialitatea este înțeleasă ca o acțiune menită să asigure că clienții mențin relații stabile și continue cu compania de-a lungul timpului. Scopul este de a crea împreună cu clientul un sentiment pozitiv față de afacere, ceea ce motivează acest impuls pentru aderarea continuă. Loialitatea poate fi înțeleasă în două moduri: - Că clientul continuă să cumpere în timp. - Creșteți volumul achizițiilor. În funcție de gradul de satisfacție a clienților, se pot distinge trei grupuri de clienți: -Clientul nemulțumit: foarte vulnerabil și ușor de capturat de concurență. - Clientul mulțumit de inerție: cel care nu a pus la îndoială serviciul și este vulnerabil dacă concurența îl urmărește. -Clientul mulțumit: vulnerabilitate redusă. Trebuie remarcat faptul că orice acțiune de loialitate trebuie să fie direcționată către clienți mulțumiți. 6. Beneficii de loialitate A avea clienți mulțumiți înseamnă nu numai posibilitatea ca aceștia să repete achiziția în afaceri, ci și o serie de avantaje suplimentare pentru companie, care sunt enumerate mai jos: -Sunt prescriptori. Clienții fideli recomandă deseori unitatea pentru ceea ce fac ei devin cei mai buni prescriptori. -Îmbunătățire continuă. Clienții fideli cunosc afacerea bine și vor avea o mai mare nivel de încredere, astfel încât acestea să fie într-o poziție mai bună pentru a oferi sugestii și îmbunătățiri comerciale. -O mai bună cunoaștere a clienților de către companie. Cu cât sunt mai multe compania cu un client mai mult și mai bun este cunoscută și, prin urmare, se poate adapta mai bine la nevoile sau preferințele dumneavoastră. Crearea unei bucle de îmbunătățire. - Rentabilitatea companiei. Este mai ieftin să reții un client pentru a atrage unul nou. Acești clienți sunt, de asemenea, mai puțin sensibili la creșterea prețurilor, deoarece apreciază serviciul care le este împrumutat și, prin urmare, vor fi dispuși să plătească mai mult. -Creșterea vânzărilor: este mai ușor să vindeți un produs nou unui client actual decât un client nou care nu cunoaște afacerea. De asemenea, clienții fideli sunt mai predispuși sa solicite produse sau servicii noi de la companie. 8 7. Cum să rețineți clienții Printre aspectele care afectează în mod decisiv o companie pentru a menține un portofoliu de clienți fideli, sunt următoarele: -Calitate și seriozitate în relație: puteți reține clienții numai dacă produsul sau serviciul oferit corespunde calității așteptate. - Orientarea către client: Atât managerul de afaceri, cât și angajații trebuie să fie disponibil pentru a răspunde la posibile întrebări și probleme pe care le au clienții. -Inspirați încredere: demonstrând o cunoaștere înaltă a produselor sau serviciilor care se vând singuri, arată respect și considerație față de clienți, comunică într-un mod eficient cu ei și asigurându-vă întotdeauna că întrebarea dvs. a fost rezolvată. -Tratați clienții ca persoane fizice: Arătați întotdeauna că angajaților le pasă satisfacția clienților, acționează spontan cu consumatorii dacă detectează acest lucru aveți o problemă și în cele din urmă încercați să stabiliți o relație personală cu ei. -Facilitați procesele de cumpărare: încercați să observați afacerea din punct de vedere de clienți pentru a identifica principalele dificultăți pe care le au atunci când achiziționează produs sau serviciu și, astfel, să-i puteți îmbunătăți performanța. - Faceți o impresie bună: este crucial să vă asigurați că tot ceea ce vede clientul este în conformitate cu imaginea pe care doriți să o proiectați despre afacere. Aspecte precum imaginea angajaților, decorarea, atmosfera spațiilor și orice altceva document de companie care poate ajunge la mâna clientului precum facturi sau broșuri informative. - Mențineți contactul cu clienții existenți: în măsura posibilului, încercați să anticipează noile lor nevoi și fii primul care le spune despre noi produse și servicii. Pentru aceasta, trebuie folosit așa-numitul marketing de relații, acesta necesită trei acțiuni esențiale. 1. Managementul datelor: stocarea, organizarea și analiza tuturor datelor care poate fi obținut de la clienți. Odată colectat și organizat trebuie să faceți o analiză a acestor date pentru a putea lua cele mai corecte măsuri. 2. Implementarea programelor: odată ce clienții, nevoile și dorințele acestora au fost identificate, se dezvoltă strategii pentru a obține loialitatea acestor clienți. 3. Feedback: se fac primele contacte cu clienții și urmărește preferințele și comportamentele clienților cu ceea ce duce la o relație pe termen lung.